İçindekiler:
Video: Zaman Serisi Analizi (Veri Bilimi Eğitim Serisi 44. Video) 2024
Excel'de tahmin yapmak zor iş olabilir. Her şeyi doğru yapabilir ve işareti tamamen kaçıran bir tahminle rüzgar atabilirsiniz. Saf matematik değil. İnsan faktörleri, ekonomi, hava durumu, teknoloji - hepsi tahmininizi kötü göstermek için plan yapıyor. Aşağıda, hatalarınızın kontrolünüz dışındaki bazı nedenleri ve bazıları kollarınızı almanız gerekir.
Başlarken
Tahmin kaçışında, yanlış olmaya alışmalısın. Yapabileceğin en iyi şey yakın olmaktır. Daha sık değil, hedefi özleyeceksin. Neyse ki, satış tahmininde, kapanış genellikle gereken tek şeydir. Yarın, gelecek ay pazar gelecek yıl ne olacağını söyleyemiyorsun. Yapabileceğiniz en iyi şey bu tavsiyeleri kullanmaktır. Yönetiminizin bu fikre alışması yardımcı olacaktır. Sonra, hava tahmini geldiğinde çok şaşırmayacaklardır.
Ve olacak. Geçmişi geleceğe rehberlik olarak kullanabilirsiniz, ancak her zaman güvenilir bir rehber olmayacaktır. Gelecek, geçmişe her zaman cevap vermediğinden, tahminleriniz bazen yanlış, yanlış olacak.
Sorun şu ki, böyle nedenlerle piyasa durmuyor:
- Müşteriler yeni seçenekler üretiyor.
- Ürün çeşitleri değişir.
- Pazarlama stratejileri değişir.
- Fiyatlama stratejileri değişir.
Bütün bunlar göz önüne alındığında, tahminlerinizi defalarca çivireceğinizi düşünemezsiniz.
Fakat - ve bu büyük ama - genellikle kurşun zamanınız var. Piyasa koşulları aniden değişmez. Müşteriler Pazartesi gününe kadar Dell'leri Hewlett-Packards ve sipariş ederken yalnızca Salı günü Hewlett-Packard bilgisayarlarını tamamen sipariş etmek zorunda kalmıyorlar.
Bu şeyler daha yavaş gerçekleşti ve bu sizin taban çizgisinin çok önemli olmasının bir nedeni. Tahmin araçları bunu dikkate alır. Bir ürünün pazar payı hafifçe azalırken diğerinin hafifçe yükseldiği gerçeğini not alıyorlar.
Hedefleri tahminler olarak kullanma
Satış tahminleri sıklıkla şu şekilde ortaya çıkıyor: Kurumsal Satış Müdürü CFO'ya 2. Çeyrek için gelirlerin ne olacağını söylemesi gerekiyor. Satış yapanların hepsi şunu biliyor:
Küçük böceklerin küçük böcekleri var
Onların ısırmaları sırt üstünde, Ve küçük böceklerin daha littler hâlâ var, Ve sonsuza dek.
Böylece, Satış VP, bölge satış müdürlerinden sonra gelen bölgesel satış müdürlerinden ve ikinci yarı 2017 satış tahminleri için sonsuza kadar gelir.
Şimdi, bir bölge satış müdürü veya şube satış müdürü olduğunuzu ve 2. Çeyrek 201 için bir satış tahmini çıkarmamalısınız varsayalım. Bunu nasıl yapabileceğiniz işte:
- için kotanızı kontrol ediyorsunuz. ikinci çeyrek.
1 dolar, 500 bin doları döndürür.
- Tesadüf eseri raslantısal olarak 1.000 $, 500.000 dolardır telefonla görüşürsünüz.
Deneyimli bir satış müdürü de bir fudge faktörünü inşa edecektir.
Şimdi, tahmin etmek için özür dileriz. Kötü bir iş ve kendi kuyruğunu kovalıyor. Tahminin temel amaçlarından biri, satış kotalarını bölgesel, şube ve kişisel bazda ayarlamaktır. Ve burada şirketler tahminleri belirlemek için kontenjan çekiyorlar.
Yani bir kontenjan almalısın ve bunun bir tahmin olduğunu varsaymamalısın. Elbette, insanlar her zaman yapar, ancak bu iyi bir fikir değildir.
Tahmini süre boyunca olduğunuzdan emin olmak için ürün hattınızın, satış ekibinizin, pazarınızın ve rekabetinizin niteliksel yönlerine bakmak iyi bir fikirdir. Daha sonra, yine de onlarla rahat hissederseniz, temel alın ve uzatın.
