Neden Tahmin Excel ile? - AYDINLATMA

İnsanlar, satış öngörüsü sürecini, endişe duyan bazı sinir, sıçrayan, heyecanlı VP'den güvence almak için çılgın bir çağrıya diz çöküşü tepkisi olarak düşünme eğiliminde. Özgeçmişten kurtulmak zorunda kaldım. Ve çoğu zaman, bunun tam olarak olup bittiğine inanmanız için bir sebebiniz var.

Ancak, temel verilerin toplanması, inandırıcı bir tahminin desteklenmesi için doğru şekle getirilmesi, analizin yapılması ve yalnızca korkan bir VP'ye yanıt vermeden yorumlanması sorununa gitmek için daha verimli nedenlerin birçoğu var işler yolda. İşte bu nedenlerden birkaçı.

Satış stratejileri planlamak için

Gelecekteki gelirler veya birim satışlar ya da her ikisi üzerinde de bir tahminde bulunmak için satış tahminlerini kullanabiliyorsanız Pazarlama, Ürün Yönetimi ve Üretim gibi gruplara yardımcı olabilirsiniz promosyon, fiyatlandırma ve satın alma gibi faaliyetlerle ilgili kararlar almak - bunların her biri şirketinizin satış sonuçlarını ve net gelirini etkilemektedir.

Üç ayda bir yapılan satış sonuçlarına birkaç yıl boyunca göz attığınızı varsayalım ve o sırada belirli bir ürünün satışları hafifçe azaldığını görürsünüz. (Düşüş çok dik olsaydı, bir başlangıç ​​noktasına bakmak zorunda kalmazsınız - satış gücünden CEO'ya kadar herkesi kafese saldırabilirdi) Tahminleriniz, düşüşün devam etmesi muhtemel olduğunu gösterir. Ürün pazarı kayboluyor mu? Bu bağlıdır. Önce başka sorularınızı sormanız ve cevaplamanız gerekir.

• Ürün bir mal mı? Bazı iş analistleri, emtialarına kafa yoruyorlar - sonuçta cazip değiller - ancak piyasaya hakim olursanız emtialar çok karlı ürünler olabilir. Piyasaya hâkim değilseniz, belki o emtia için piyasada olmamalısınız. Peki, rakipleriniz pazar payınızı kesiyor mu yoksa piyasanın küçüldüğü toplam boyut mu? Sorun rekabet durumundaysa, ürün hattına daha fazla kaynak koymak zorunda kaldıysa, paylaşımınızı geri almak için bir şeyler yapmak istersiniz - örneğin üretimini yeniden yapılandırmak, promosyonlara daha fazla dolar koymak veya fiyatı düşürmek gibi. Fakat eğer toplam pazar daraldığında, kurtarma zamanı geldi.
• Ürün kaç yaşındaydı? Ürünler yaşam döngüsüne sahiptir. Ürünler parlak ve parlak olduğunda, satış gelirleri oldukça kısa bir zaman diliminde hızla büyüyebilir. Ürünler vadeye geldiğinde, satışlar genellikle düzleşir. Ve daha yeni, daha iyi, meraklısı ürünler geldiğinde satışlar düşmeye başlıyor. DVD'ye karşı akışlı video düşünün.Ürünün dişinde uzun süre kaldıklarını değerlendirmek için Pazarlama ve Ürün Yönetimi alın. Eğer öyleyse, çıkma zamanı gelmiş olabilir. Veya vazgeçmeden önce biraz daha karlı gelir elde etmek için ürünü şıklatıp rakibin versiyonlarından ayırmak akıllıca olabilir. Tahmin, bu tür bir kararı size bildirebilir, ancak bunu sizin için yapamaz.
• Satışlar ürünü nasıl destekleyecektir? Şirketiniz, ürünü terk etmenin henüz zamanının olmadığına karar veriyorsa, Satış Yönetimi kaynaklarını nasıl tahsis etmeniz gerektiğine ilişkin bazı kararlar vermek zorundadır - satış temsilcileri. Elbette bunu yapmanın bir yolu, ürünü bazı temsilcilerin torbalarından çıkarıp daha sağlam başka bir ürünle değiştirmektir. Bazı temsilcilerin daha eski ürünleri tercih ettiklerini bildiklerini unutmayın.
• Satıştaki gerilemenin, büyük ölçekli ekonomik koşullara, ürünün kendisi? Öyleyse, bir ürün grubunu bırakmak için ciddi bir karar vermek yerine asmak ve ekonomiyi, tüketici güveni veya önde gelen ekonomik göstergeler endeksini iyileştirmek için beklemeye karar verebilirsiniz.

Bir ürüne ömür devrinin son aşamasına giren en az bir iyi yön vardır: Büyük olasılıkla satış rakamları hakkında çok sayıda geçmiş verileri var. Ve genel olarak, bir tahmin oluşturmak için daha tarihsel veriler ne kadar çok olursa, o tahmide daha fazla güven verebilirsiniz.

Stokların boyutlandırılması için

Örneğin, yeniden satış ekipmanı envanterlerini yönetirken, tahsilat gerektirmeden müşterilere satılacak ekipmanın boyutunu azaltabilirsiniz. Bunu, hangi ürünlerin yüksek dönüş oranları () (ürün hattının satacağı hız) olması beklenebilir ürün sınıfına göre satışları tahmin ederek yapın ve tedarikçilerden indirimleri artıran miktarlarda satın alın.

Ancak, envanter boyutunu azaltmak hikayenin sonu değil. Satış tahminleri, tam zamanında (JIT) envanter yönetimi planlamanıza yardımcı olduğundan, satın alma işlemlerinizin satışların yerine getirilmesi gerektiği zamana denk gelmesini sağlayabilirsiniz. Stokta depoda ne kadar az zaman harcarsanız, satılmak için bekleyerek orada oturmasına izin vermek için daha az para ödersiniz.